我要象抚育我女儿一样抚育“清华阳丹”—对话北京清华阳丹董事长杨小发
接近年关，盘点2007年的太阳能行业，业内人士用得最多的一些关键词大体为：急剧变革、激烈竞争、原材料上涨、人才缺乏、品牌整合……
行业巨头皇明的创始人黄鸣接受媒体采访时甚至说过太阳能行业只需要20个品牌，行业洗牌不可避免之类的话，这对于行业3600多家企业来说，不吝于在行业内投放了巨型原子弹。
虽然关于洗牌大家见仁见智，但很多企业明显多了些危亡意识，仿佛要上演生死时速，众多企业正处于生死存亡的关键时期确实不争的事实。
企业如何生存、发展，经销商如何赢利？企业如何壮大、快速发展？这是几乎每个企业主关心的头等大事。据国家发改委权威数据显示，中国企业每年新生15万家，死亡10万家以上，65%的企业5年内破产，85%的企业10年内消亡，民营企业的寿命平均只有3.5年！众多企业的营销战略存在严重的问题。大多企业不懂创新，从而无法提高企业的核心竞争力。
太阳能热水器行业也面临着前所未有的挑战。而清华阳丹在短短的几年时间里却迅速崛起，发展迅猛，这到底有怎样的行业背景？笔者有机会倾听到大美国际资讯营销总经理冷跃进与清华阳丹董事长杨小发先生的对话，打开了这个问号，在此与大家分享。
冷：杨总您好！很高兴能再次与你对话。记得我们第一次见面是在2004年5月1日大美主办的合肥展会上，当初你们品牌的亮相很精彩，而我的身份也是参展商，如今却是从大美的客户转变为大美的员工来占用您宝贵的时间。首先请接受我代为转达大美国际资讯总裁邢树海先生对您的问候，说起来你们也是老朋友了。
杨：谢谢！我们与大美国际资讯合作一直很愉快,我还记得参加你们在内蒙主办的VIP联谊会的情景呢。请转达我对于邢总和全体大美人的问候。
冷：请您先向我们《太阳能信息》报和中国太阳能网的读者介绍一下您的创业历程。
杨：好的。2001年我经人介绍投资5万元在南昌代理了北京清华索兰太阳能。在经营过程中，从门市卖场到新楼盘、老住宅区的终端销售中，利用了创新的营销模式，清华索兰从一个弱势的品牌，在短短的几个月的时间里，到无人知晓到家喻户晓，相对的垄断了南昌市场。
从01年至04年间，我们淡季每月的零售大概在100台左右，旺季零售量突破200余台。当时销售47型1.5米24支管售价4080元，1.5米36支管售价5760元不还价，在南昌实现了清华索兰名气最大、销量最大、利润空间最大。
我认为现在的竞争不是品牌的竞争，也不是价格的竞争，更重要的是思想的竞争。没有淡季的市场，只有淡季的思想，正所谓一流的商家卖思想、二流的商家卖技术、三流的商家卖产品。没有销不出去的产品，只是你没有找到更好的方法而已。
冷：我们知道，后来您创立了清华阳丹品牌，能否告诉我们您的初衷是什么？
杨：2004年我忍痛割爱的放弃了清华索兰代理，个中故事在此略过。当年我申请的清华阳丹的商标得到了国家工商总局的合法注册，这对于我的事业是一个巨大的成功基石。紧接着我们就北上进京，在北京成立了北京阳丹太阳能科技有限公司。
清华阳丹的商标的含金量如何？这是我一直在思考和努力的方向。作为商标她是我的知识产权，但同时她是有生命力的。“杨丹”是我女儿的名字，“阳丹”的命名在于我视为清华阳丹产品和品牌跟我的生命一样重要，是我生命的重要延续，我要象抚育我女儿一样抚育这个品牌！
目前企业经过几年的运作，已经得到了市场的认可，在一些区域市场形成了自己的优势。企业在制造能力方面，已通过ISO9001：2000国际质量体系认证、国家强制性产品3C认证充分说明我们具备了一定的基础。另外我们正在申请中国名牌和国家免检产品。
冷：企业发展离不开团队，你经营的团队又是怎样的呢？
杨：目前国内生产太阳能产品的企业大小几千家，大有大的做法，小有小的做法。大的企业可又好又快的发展，小的企业可以做的又精又强，谁也摆脱不了管理以及企业文化。其实企业文化最重要的核心就是老板的文化，老板不学习，文化不深厚，不懂管理及营销，还谈什么企业文化。
对于企业来讲，没有成功的个人，只有成功的团队，很多企业都一样，不是没有人才，更主要的是缺少培养人才的平台及机制。几年来我加强学习，同时培养全体员工学习，对企业内部的高效管理提供良好的平台，让有思想有能力的人才发挥才能，不断超越自己，同时也为企业作出贡献的人才提供更好的机制，更高的收入，从而体现人才的价值，实现自己与家人的梦想。
冷：据了解您是MBA工商管理硕士，多次参加清华大学组织的企业经营管理及高层营销论坛。在运作太阳能热水器市场，从分销渠道的建设到终端销售，有着超前非凡的营销理论及实战经验。您的代理商对企业和您个人都很敬重，请问您施展了什么魔法？
杨：哈哈，我那有什么魔法。感谢我的合作伙伴多年来对我的一贯支持。
作为企业来讲，生产太阳能并不复杂，最重要的是产品如何进入千家万户。营销是关键，在确保产品质量的同时，我们培养了十几位营销策划精英，组建了公司智囊团。
公司为代理商全程策划，根据不同的省份、不同的市场制定不同的营销方案，专人负责，确保和代理商每周有思想交流，有问题交流，存在问题当天解决，想尽一切办法提升产品在当地的销量，并不断的制定新的经营理念和营销模式。
通过公司智囊团的苦心策划，我们找到了协助地市县代理商迅速发展乡镇及分销渠道的宝贵方法，帮助许多代理商在招商中当天加盟的在30个网点以上，创造行业奇迹。作为地市县代理商应该关注的是走长远可持续发展之路，除在本市区拉动更大的销量外，更重要的是发展乡镇分销渠道。农村是太阳能最大的市场，网络是最大的财富。我们正在协助地市县代理商迅速发展乡镇及分销渠道，并且非常有效。所以代理商基本上都能认可我们对他们的帮助及扶持，能协助他们赚更多的钱，我的确很欣慰。
冷：请问太阳能企业及代理商竞争都非常激烈，您有何好的应对之策？
杨：太阳能热水器市场的确非常巨大。现每年以30%以上的速度递增，但每年倒闭的企业也非常多，还有很多半死不活的企业等待关门。而行业不会倒闭，只有企业会倒闭，不是没有市场，也不是没有渠道和代理商，我认为关键还是企业的经营问题，对与企业的管理问题以及营销思路的问题。
我坚信成功一定有方法，而很多企业曾经有过很多的网点，由于没有水平及能力协助代理商可持续的发展，以至大部分代理商都在赔本经营，即使厂家还在拼命发展新网点，但关门的代理商比你新开发的还要多。
有很多的企业，首期进货送电脑、送小车，我看你送商品房都没用。因为企业必须扩张发展销售渠道，首批提货不但没有利润，可能企业还要贴一些装修、广告等费用。
而由于企业在营销思想、理论和实际上不能帮助使代理商迅速把仓库里的产品销出去，而代理商的费用开支又大无法获利甚至赔本。所以进了第一次货以后就再也不能进货了。
其实我认为代理商的成功，很大程度上少不了企业的支持，我们想尽办法帮助每一个网点争创更大的效益，而新网点又在迅速增加，我想企业和代理商都在良性循环，达到双赢的目的，便可走可持续发展之路。
冷：您的企业迅速扩张，一定是得益于您的高瞻远瞩，请问您对清华阳丹的品牌是如何定位的？又跟进了什么产品举措？
杨：目前国内高端品牌有不少，这占据了一些高端消费群体，而中高端品牌更多。清华阳丹产品既有贵族享用的产品，也有中端消费的产品，更重要的主打产品就是贴近广大农村百姓能够接受价格的产品，也是地市县代理商在我们的帮助下能够大量批发城镇及乡镇经销商能接受的产品。
目前太阳能热水器行业适合城乡市场的指导产品还没有出现，我们会抓住这一机会，想尽一切办法去实现品牌的宏伟目标。
冷：您认为您在在激烈的市场竞争中，成功的关键因素是什么？
杨：企业的发展在保障产品质量的同时，更重要的是销售渠道，是如何培养代理商及终端销售团队的战斗力。
营销不是简单的卖产品，而是一门研究学，当今很多的品牌企业都难以做到这一点，何况代理商就更难以做到。我公司智囊团的口号是：只有想不到的，没有做不到的！
我们攻克了很多同行业难以想像的难关，比如如何做到县及代理商不用投入1000元费用，在一周内使每一个乡镇销售其它品牌的优秀经销商主动抢着加盟，同时有方法使清华阳丹产品在乡镇市场相对的垄断？
再比如如何通过我们推荐，有意向想每套房都安装太阳能的房地产开发商，主动与我们合作，非安装清华阳丹太阳能不可？
像这样的问题我们都已经通过很多成功的案例作出了回答！我们的智囊团队就像是科研队，每天在思考和突破一些常人难以想像问题，帮助全国各地代理商创造高效率、高收入，我认为这就是我们最大的财富。
冷：杨总的思维很敏捷，创新而又务实。展望2008年，您能否将胸中成竹展露一二？
杨：08年我们的主要任务是人才的培养！我们要进一步提升智囊团的创新能力，同时狠抓培养地市县代理商的营销战斗力，从而复制到乡镇经销商，提升产品在终端占有率。
所谓商场如战场，没有能力怎么能打胜仗。公司计划每季度召开一次全国代理商营销研讨会和短期“决胜终端”营销培训班，把阳丹公司成为行业中的第一所黄埔军校。
公司计划培养一大批年销量突破5000台以上的地区代理商和年销量2000台以上的县级代理商以及300台以上的乡镇经销商。公司今年对全国的代理商已基本赠送普及了传真机，有效的提升不同地区、不同营销策划方案的快速执行。计划08年配送手提电脑，以便代理商更全面了解公司的经营理念，提高代理商的核心竞争力，同时分享优秀代理商的成功模式。
冷：好的。感谢您今天抽出这么多宝贵的时间，分享了金贵的财富思想，我们期待奥运之年，清华阳丹在品牌的竞赛中脱颖而出，取得佳绩！更期待在大美国际资讯承办的中国太阳能行业年度经济人物暨十佳评选中，能见到“杨丹”亮丽的身影！
杨：哈哈，会的，我们一直在路上！ |
